در بازار رقابتی امروز، فروش محصولات یا خدمات، کار ساده‌ای نیست. امروزه، در هر زمینه‌ای از نیازهای انسانی که به ذهن شما برسد، شرکت‌های بزرگ و معتبری وجود دارند که رقابت با آنها برای شرکت‌های جدید، به هیچ وجه کار ساده‌ای نیست. خود این سازمان‌ها نیز با هم دیگر رقابت نزدیکی دارند و با کوچکترین لغزشی، جایگاه خودشان را در بازار به شرکت‌های رقیبی که درست پشت سر آنها هستند می‌بازند. بنابراین، هر سازمانی نیازمند نیروی انسانی، سرمایه‌گذاری‌های عظیم و استراتژی‌های هوشمندانه برای بازاریابی و فروش است تا از رقابت خارج نشود.
در این مقاله، در رابطه با جایگاه شغلی مدیریت فروش، صحبت می‌کنیم. وظایف مدیران فروش و مهارت‌های مورد نیاز برای این جایگاه شغلی، از مهم‌ترین موضوعاتی هستند که در این مقاله به آنها می‌پردازیم.
تعریف مدیر فروش
مدیر یا مسئول فروش مسئول هدایت تیمی از نمایندگان فروش است. استخدام نمایندگان فروش مستعد و تعیین استراتژی‌های کلی فروش، از وظایف اصلی مدیران فروش است. البته وظایف این جایگاه شغلی، از هر شرکتی به شرکت دیگر متفاوت است. در شرکت‌های بزرگ، مسئولیت‌های مدیر فروش، تخصصی‌تر است. در شرکت‌های کوچک، مسئولین فروش وظایف عمومی‌تری دارند و باید به بازاریابی نیز کمک کنند.
مسئولیت‌های مدیرفروش
در سازمان‌های بزرگ، فروش و بازاریابی دو حوزه‌ی مجزا هستند که نیازمند تخصص‌های متفاوتی می‌باشند. با این حال، در کسب‌وکارهای کوچک، معمولا این دو حوزه را یکی در نظر می‌گیرند تا در هزینههای نیروی انسانی، صرفه‌جویی شود. بنابراین، کاری که یک مدیر ارشد فروش در یک شرکت کوچک انجام می‌دهد، عمومی‌تر و گسترده‌تر از کاری است که باید توسط مدیر فروش در یک سازمان‌تجاری بزرگ انجام شود. البته، حوزه‌ی فروش در چنین سازمان‌هایی، به مشاغلی تخصصی‌تر تقسیم می‌شود و عمق بیشتری دارد. در این بخش، اصلی‌ترین وظایف و مسئولیت‌های این جایگاه شغلی را معرفی می‌کنیم.
مدیریت بخش فروش: همانطور که نام این جایگاه شغلی نشان می‌دهد، کار اصلی این شغل، مدیریت است. کسی که مسئولیت فروش را به عهده دارد، روی تمامی فعالیت‌های فروش در سطوح سازمانی پایین، نظارت می‌کند و مسئول رسیدن به اهداف فروش شرکت، تولید درآمد هدفمند و کنترل هزینههای فروش است.
تعیین استراتژی: مدیر فروش از طریق هدایت فعالیت‌های فروش و فرآیندهایی که منجر به ایجاد فرصت‌های جدیدی برای کسب‌و کار و عمق بخشیدن به روابط کنونی می‌شود، نقش مهمی در استراتژی سازمان دارد. یکی از کارهای مهم این جایگاه شغلی، تعیین فعالیت‌های خاص برای فروش و کسب درآمد، براساس استراتژی‌ها و اهداف شرکت در بازار می‌باشد.
تحلیل: یکی از مسئولیت‌های این جایگاه شغلی، تحلیل فعالیت‌های تیم فروش است. کسی که فروش را مدیریت می‌کند باید تحلیل‌هایی جامع و دقیق روی استراتژی‌ها، نحوه‌ی به‌کارگیری پرسنل، و اقدامات روزانه‌ی پرسنل به صورت کلی و به صورت فردی را انجام دهد.
روابط/فرصت/انعقاد فروش: یکی از وظایف مسئول فروش، ایجاد و حفظ روابط با مشتریان شرکت است. او باید به طور منظم، رویدادهای فروش و نمایشگاه‌های تجاری برگزار کند. هدف از این کار، تبلیغ برند و ایجاد روابط سازنده و ماندگار با مشتریان کنونی و تمامی مشتریان بالقوه است.
همکاری: یکی از مسئولیت‌هایی که برای این جایگاه شغلی تعریف شده است، همکاری با واحد منابع انسانی برای استخدام نیروی انسانی جدید در واحد فروش است. همچنین، مسئول بخش فروش با رده‌های مدیریتی دارای جایگاه سازمانی بالا در واحد فروش برای تصمیم‌گیری در رابطه با استراتژی‌ها و اهداف فروش جدید همکاری می‌کند.
مهارت‌های لازم برای این شغل
- مهارت‌های ارتباطی و میان‌فردی
- مهارت در مذاکره
- توانایی رهبری
- مهارت در سازماندهی امور
- مهارت در آموزش دادن به نمایندگان فروش
- مهارت در انگیزه دادن به نمایندگان فروش
- توانایی کار تحت فشار
- گرفتن و دادن بازخورد به صورت سازنده
- توانایی کنترل احساسات
- مسئولیت‌پذیری بالا
- زبان انگلیسی متوسط به بالا
- مهارت در کار کردن با شبکه‌های اجتماعی
مزایا
- اگر شما به مدیریت و کنترل دیگران علاقه‌مند باشید، این شغل برای شما مناسب است. شما به عنوان کسی مدیریت بخش فروش را به عهده دارد، فرصت‌های زیادی برای تشویق کردن و انگیزه دادن، آموزش و در مواقع نیاز، سازماندهی و پرسنل فروش زیردست خود دارید.
- این کار برای کسی که به فروش علاقه‌مند است، خیلی جذاب است. او نه تنها می‌تواند با مشتریان مختلف ارتباط برقرار کند، بلکه می‌تواند به طور همزمان، الهام‌بخش دیگران باشد تا از او پیروی کنند.
معایب
- درست است که مدیر بودن جذاب است، اما فقط زمانی که همه چیز خوب پیش می‌رود! زمانی که کارها گره می‌خورد و فروش به خوبی انجام نمی‌شود، اولین کسی که باید جوابگوی رده‌های سازمانی بالاتر در شرکت باشد، مسئول فروش است. بنابراین، این شغل مناسب کسانی نیست که توانایی کار تحت فشار را ندارند.
- ممکن است انجام همزمان مدیریت و مشارکت در کارهای فروش، کمی دشوار باشد.
مسیر شغلی مدیر فروش
گفته می‌شود که استعداد فروش، ذاتی است. بعضی از افراد دارای استعدادی مادرزادی برای فروش هستند. بنابراین، ورود به مشاغل مرتبط با فروش، نیازی به مدرک تحصیلی ندارد. در صورتی که مهارت‌های کافی برای این شغل داشته باشید، می‌توانید با شرکت در دوره‌های کارآموزی و کسب سابقه کار، ابتدا از مشاغلی مثل بازاریاب یا نماینده‌ی فروش مسیر حرفه‌ای خود را آغاز کنید.
پس از مدتی کسب تجربه در این مشاغل، می‌توانید مسئولیت فروش در یک ناحیه را به عهده بگیرید و به کار افراد کم‌‌تجربه‌تر نظارت داشته باشید. با چند سال کسب تجربه در مشاغل مرتبط با فروش، می‌توانید به عنوان مدیر فروش، مشغول به کار شوید. با این حال، اگر می‌خواهید شانس شما برای تصاحب فرصت‌های شغلی بهتر، بیشتر باشد یا اینکه می‌خواهید مسیر پیشرفت را سریع‌تر طی کنید، نیازمند تحصیلات در رشته‌هایی مثل مدیریت، بازرگانی یا کسب‌وکار هستید.
سخن پایانی
در این مقاله به جوانب مختلف این شغل پرداختیم تا افرادی که قصد ورود به این حوزه را دارند با آگاهی بیشتر تصمیم بگیرند. می توانید منابع مختلف را مطالعه کنید تا از زیر و بم این شغل مطلع شوید.
