آیا تا به‌حال عبارت هک رشد به گوشتان رسیده است؟ این عبارت سال‌هاست که در دنیای کارآفرینی و بازاریابی مطرح است، اما هنوز هم در بسیاری از موارد به‌درستی و به نحو احسن از پتانسیل آن بهره‌برداری نمی‌شود. اگر به دنبال درک صحیح یا بهتر هک رشد هستید و می‌خواهید بدانید که چطور می‌توان از حداقل‌ها به حداکثر رسید و رشد قابل‌ملاحظه‌ای را تجربه کرد، به مطالعه این مطلب ادامه دهید.
طبیعتاً پیش از هر چیزی باید با تعریف «هک رشد» آشنا شویم.
تعریف هک رشد
هک رشد به فرآیند آزمایش و پیاده‌سازی آن دسته از استراتژی‌های بازاریابی و تبلیغاتی اطلاق می‌شود که منحصراً بر رشد سریع و پربازده کسب‌وکار تمرکز دارند. درواقع، با استفاده از هک رشد به دنبال این هستیم که با حداقل هزینه، به‌سرعت به نتایج مطلوبی دست پیدا کنیم. قسمت «هک» این عبارت به پیدا کردن میانبرهای زیرکانه‌ای که نتایج قابل‌ملاحظه‌ای را به بار می‌آورند اشاره دارد.
هکر رشد کیست؟
هر فردی که استراتژی‌های هک رشد را تدوین و اجرا می‌کند یک هکر رشد محسوب می‌شود؛ اما نکته اینجاست که هکر رشد با بازاریاب‌های معمولی فرق دارد؛ هدف هکر رشد، «رشد» است. به‌عبارت‌دیگر، برخلاف بازاریاب‌های معمولی که چشم‌انداز وسیع‌تری دارند و مثلاً به دنبال موضوعاتی مانند شناخت هرچه بیشتر برند یا روابط عمومی هستند، هکرهای رشد فقط به استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی علاقه نشان می‌دهند که باعث رشد کسب‌وکار می‌شود؛ بنابراین، چنانچه یک استراتژی یا تاکتیک فاقد چنین پتانسیلی باشد، رغبتی نسبت به آن نخواهند داشت.
قیف هک رشد
همان‌طور که گفتیم، هکرهای رشد به دنبال استراتژی‌هایی هستند که باعث رشد می‌شود. طبیعتاً بخش مهمی از هر یک از استراتژی‌های بازاریابی، تعیین روشی برای سنجش موفقیت آن است. بسیاری از هکرهای رشد پارامترهای پنج‌گانه‌ای را در قالب یک مسیر مشخص به‌عنوان شاخص‌های سنجش موفقیت خود زیر نظر می‌گیرند که از آن‌ها به‌عنوان «قیف هک رشد» یاد می‌کنیم؛ مراحل مسیر یادشده عبارت‌اند از:
- جذب: جذب مشتری جدید
- فعال‌سازی: متقاعد کردن مشتری نسبت به استفاده از محصول
- حفظ: حفظ مشتریان کنونی و از دست ندادن مشتری
- درآمد: افزایش سوددهی
- ارجاع: ترغیب مشتریان فعلی به ارجاع دیگران
استراتژی‌های هک رشد
معمولاً هدف استراتژی‌های هک رشد، افزایش هر چه سریع‌تر مشتریان یا گسترش جامعه کاربران با حداقل هزینه است و عموم آن‌ها در یکی از این سه دسته کلی قرار می‌گیرند:
- بازاریابی محتوایی: استفاده از محتوا برای ترویج و تبلیغ برند
- بازاریابی محصول: ترویج استفاده از محصول با خود محصول
- تبلیغات: ترویج پولی
استفاده از روش‌های مختلف بازاریابی محتوایی، با عنایت به نوع تاکتیک و اقداماتی که به آن‌ها متوسل می‌شوید می‌تواند گزینه مقرون‌به‌صرفه‌ای برای افزایش آگاهی مردم و اعتبار محصول و به‌تبع آن، هک رشد کسب‌وکار باشد. ازجمله روش‌های مؤثر بازاریابی محتوایی می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- راه‌اندازی وبلاگ و تولید محتوای ارزشمندی که مخاطب را ترغیب به در میان گذاشتن آن با دیگران می‌کند
- وبلاگ نویسی به‌عنوان مهمان برای سایت‌های دیگر
- تولید محتوا برای شبکه‌های اجتماعی
- نوشتن کتاب‌های الکترونیکی و مقالات جامع و مستند
- تولید و شرکت در برنامه‌های پادکست
- اجرا و شرکت در وبینار
- متقاعد ساختن وبلاگ‌نویس‌ها و تولیدکنندگان محتوا برای بررسی محصول
- پیوستن به فروم‌ها، گروه‌ها و جوامع مجازی مرتبط و متناسب در اینترنت
- بهره‌برداری از پلتفرم‌های پرسش و پاسخ و….
در بازاریابی محصول تلاش می‌شود تا با استفاده از تاکتیک‌های مختلف، محصول موردنظر جذاب‌تر به نظر برسد و جامعه‌ای از کاربران برای آن شکل گرفته و توسعه پیدا کند. ازجمله روش‌های مناسب برای هک رشد از این طریق می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:
- بهره‌مندی از پدیده ترس از قافله عقب ماندن (FOMO) با استفاده از یک سیستم ثبت‌نامی مبتنی بر دعوت‌نامه
- استفاده از گیمیفیکیشن در فرآیند جذب و فعال‌سازی مشتری با هدف خوشایندتر کردن تجربه کاربری و همچنین ارائه پاداش‌های مقتضی
- ارائه مشوق‌هایی برای ارجاع دیگران که هم برای ارجاع دهنده و هم برای کاربر جدید سودمند باشد
- بازاریابی مشارکتی که از کمک دیگران برای هک رشد استفاده می‌کند
روش بعدی برای هک رشد، تبلیغ در شبکه‌های اجتماعی یا خریداری تبلیغات کلیکی (PPC) است که در صورت استفاده صحیح و به‌موقع می‌تواند راهکار مناسبی برای ترویج و رشد کسب‌وکار باشد.
طبیعتاً با توجه به تعریفی که برای هک رشد ارائه کردیم، مصادیق مرتبط با آن نمی‌تواند صرفاً به موارد ذکر شده محدود شود؛ بلکه راه برای ابتکار و نوآوری باز است و همیشه با توسل به خلاقیت خود می‌توانید استراتژی‌های نوینی را تدوین و اجرا کنید.
نمونه‌های معروف هک رشد
در پایان به‌منظور آشنایی شما با پتانسیل عملیاتی هک رشد، به برخی از معروف‌ترین نمونه‌های اجرایی آن اشاره می‌کنیم:
استراتژی هک رشد جیمیل: در ابتدای معرفی جیمیل ثبت‌نام در این سرویس صرفاً از طریق دعوت‌نامه امکان‌پذیر بود و همین باعث ایجاد ترس از قافله عقب ماندن در کاربران اینترنت شد و عطش آن‌ها را برای دریافت یک آدرس انحصاری در جیمیل بیشتر کرد.
استراتژی هک رشد فیس‌بوک: فیس‌بوک با استفاده از سازوکار اطلاع‌رسانی ایمیلی خود برای رویدادهایی مانند تگ شدن کاربران توانست میزان تعامل آن‌ها را افزایش داده و رشد قابل‌توجهی را در مدت‌زمان کوتاهی تجربه کند.
استراتژی هک رشد توییتر: توییتر با سیستم پیشنهاد خودکار حساب‌های توییتری متناسب‌تر برای دنبال کردن، به کاربران انگیزه داد تا تعامل خود را با این پلتفرم حفظ کنند و پس از مدتی آن را رها نکند.
استراتژی هک رشد یوتیوب: یوتیوب، به‌اشتراک‌گذاری ویدئوها در سایت‌های مختلف را امکان‌پذیر کرد و از این طریق جایگاه خود را به‌عنوان منبعی برای افرادی که به دنبال محتوای سودمند بودند تثبیت کرد. به‌علاوه، امکان امتیازدهی و ثبت نظر کاربران و همچنین سهم بردن از مبلغ تبلیغاتی که گوگل دریافت می‌کند نیز از دیگر استراتژی‌های یوتیوب برای رشد هر چه بیشتر است.
سخن پایانی استفاده از تاکتیک‌های هک رشد به شما کمک می‌کند تا با حداقل هزینه، بیشترین بازدهی ممکن را دریافت کنید. البته پیدا کردن تاکتیک‌های مناسب هک رشد همیشه آسان نیست؛ بااین‌حال با تکیه بر آنچه که با مطالعه این مطلب آموخته‌اید و روش‌هایی که به‌طور خلاصه در بالا به آن‌ها اشاره کردیم می‌توانید اولین گام‌ها را در مسیر رشد و توسعه کارآمد و مقرون‌به‌صرفه کسب‌وکار خود بردارید.
