هنگامی که می‌خواهید یک برنامه بازاریابی برای کسب و کارتان تعیین کنید، پیش از هرچیز باید متد مورد نظرتان را برگزینید. در این زمان شاید با واژه‌هایی مانند بازاریابی برونگرا (Outbound Marketing) و بازاریابی درونگرا (Inbound Marketing) مواجه شده باشید. در این مقاله به بازاریابی برونگرا می پردازیم.
تعریف بازاریابی برونگرا
بازاریابی برونگرا یا اوتباند مارکتینگ، در واقع همان متدلوژی است که به صورت پیش‌فرض آن را به عنوان بازاریابی و تبلیغات می‌شناسیم. بازاریابی Outbound نام دیگری برای بازاریابی سنتی است. در واقع بشر برای سالیان دراز بدون اینکه متوجه باشد به این روش بازاریابی کرده است.
برای اینکه بهتر متوجه شوید بازاریابی برونگرا چیست، یک بازار سنتی و قدیمی را تصور کنید. فروشنده‌ها و بازرگان‌های داخل این بازار نمی‌توانستند منتظر بمانند تا مردم، آنها و خدماتشان را کشف کرده و به سویشان بیایند. پس مجبور بودند با صدای بلند درباره کالاهای خود تبلیغ کنند. همچنین برای اینکه از رقیبانشان جلو بیوفتند، مجبور بودند تبلیغاتشان را با صدای هرچه بلندتر به گوش دیگران برسانند.
با متولد شدن رسانه‌های جمعی مانند روزنامه، رادیو و تلویزیون، ابزارهای تبلیغات و بازاریابی نیز تغییر کردند. فروشنده‌ها دیگر به جای اینکه تلاش کنند بلندتر از رقیب فریاد بزنند، در تلاش بودند حجم بیشتری از تبلیغات را در رسانه‌ها منتشر کنند. بازاریابی برونگرا بدین ترتیب متولد شد. این متدلوژی در واقع برای مشتریانی است که به طور بالقوه مشکلی دارند اما به صورت جدی برای پیدا کردن راه حل مشکلشان تلاش نمی‌کنند.
چه کسب و کارهایی به بازاریابی برونگرا احتیاج دارند؟
یک استراتژی بازاریابی خوب شامل هر دو نوع متدلوژی برونگرا و درونگرا خواهد بود. به عبارتی دیگر، گاهی در مراحلی از کار نیاز به این خواهید داشت که از روش‌های اوتباند استفاده کنید.
مهم‌ترین مزیت اوتباند مارکتینگ این است که می‌تواند در زمان کوتاهی شما را به تعداد زیادی از مردم معرفی و از این طریق «آگاهی» ایجاد کند. این ویژگی به‌خصوص زمانی که بخواهید کمپینی را اجرا کنید بسیار به کار شما خواهد آمد و می‌توانید طی چند هفته تعداد زیادی مشتری جدید پیدا کنید؛ البته نتیجه نیز به میزان هزینه‌ای که صرف می‌کنید بستگی دارد!
به‌طور کلی هنگامی که می‌خواهید متدولوژی مارکتینگی انتخاب کنید، باید به موارد زیر دقت داشته باشید:
بازار و مشتریان: مشتریان ایده‌آل شما چه کسانی هستند و معمولا به چه شیوه‌ای برای نیاز خود خرید می‌کنند؟ برای یافتن راه‌حل مشکلاتشان از چه راهی استفاده می‌کنند؟برای اینکه دید بهتری داشته باشید می‌توانید به روش کار رقیبانتان هم نگاه کنید.
اهداف: هدف شما از داشتن استراتژی بازاریابی برونگرا چیست؟ آیا می‌خواهید ترافیک بیشتری روی وبسایت بیاورید یا فقط درباره برندتان آگاهی ایجاد کنید؟
برند: در نهایت باید به تصویر برندتان دقت کنید. به یاد داشته باشید که اوتباند مارکتینگ اگر به درستی انجام نشود می‌تواند به عنوان یک روش بازاریابی «مزاحم» جلوه کند. پس باید دقت کنید که می‌خواهید با این مدل بازاریابی چه تصویری از برندتان در ذهن مخاطب ایجاد کنید. باید روش‌هایی را انتخاب کنید که بهترین وجه شما را به مردم نشان بدهد.
روش‌های بازاریابی برونگرا
روش‌های اوتباند مارکتینگ اغلب روش‌های پرهزینه‌ای هستند که اگر به درستی اجرا نشوند فقط به هزینه‌های سربار شما می‌افزایند.
ایمیل‌های تبلیغاتی: ایمیل تبلیغاتی، ایمیلی است که شما به افرادی که از پیش تعاملی با شما نداشته‌اند، ارسال می‌کنید. فرایند ارسال ایمیل تبلیغاتی اگر به درستی اجرا نشود، می‌تواند برای مخاطبان بالقوه شما حس مزاحمت را القا کند. پس لازم است چند نکته را در این زمینه رعایت کنید. استفاده از ایمیل تبلیغاتی مستقیم‌ترین روش بازاریابی برونگرا است که شما را در یک حرکت به مخاطبان بالقوه وصل می‌کند.
- افرادی را برای ارسال ایمیل انتخاب کنید که حدس می‌زنید به خدمات شما نیاز دارند. به عبارتی لیست مخاطبان را براساس پرسونا تعیین کنید.
- متن ایمیل را شخصی‌سازی کنید و برای ارسال ایمیل‌ها تقویم محتوایی داشته باشید. به جای اینکه از ابتدا به شرح خدمات شگفت‌انگیزتان بپردازید، به سراغ مشکل کلیدی مخاطبان بروید و ارزش کارتان را به آنها بگویید.
- از کال تو اکشن‌‌های مناسب استفاده کنید.
- از مخاطبان بخواهید که اگر ایمیل متناسب با نیاز آنها نیست، به شما اطلاع بدهند. این کار باعث می‌شوند که ایمیل تبلیغاتی شما جنبه انسانی‌تری داشته باشد.
تلفن تبلیغاتی: تماس‌های تلفنی تبلیغاتی یا cold call نیز مانند ایمیل تبلیغاتی، روشی در بازاریابی برونگرا هستند که باعث ارتباط شما با مشتریان بالقوه می‌شوند. اگر مایل هستید از این روش استفاده کنید، به یاد داشته باشید که بسیاری از مردم از تماس‌های تبلیغاتی فراری هستند. چرا که این تماس‌ها باعث می‌شوند برای «نه» گفتن به شما معذب بشوند! این یکی از دلایلی است که تماس‌های تبلیغاتی و بازاریابی تلفنی اغلب با نتیجه خوبی مواجه نمی‌شود. برای این که تلفن‌های تبلیغاتی موثرتر باشند این نکات را رعایت کنید:
- مخاطب را با نام کامل خطاب کنید و خودتان را به همراه شرکتتان به صورت کامل معرفی کنید.
- سوال‌های زیادی از مخاطب نپرسید. تماس شما تنها قرار است مقدمه‌ای برای تماس‌های بعدی مخاطب با شما باشد.
- سعی کنید مکالمه بیش از ۲۵ ثانیه طول بکشد اما به بیش از ۱ دقیقه نکشد (مگر اینکه خود مخاطب مایل به ادامه مکالمه باشد)
تراکت: پخش کردن تراکت یکی از روش‌های بازارایابی برونگرا است که اکثر مردم از آن تجربه خوبی ندارند. احتمالا این صحنه برای شما بسیار آشناست: تراکتی را به غریبه‌ای در خیابان می‌دهید، با تردید لبخندی می‌زند و محض ادب تراکت را از شما می‌گیرد. پس از اینکه مطمئن شد حواس شما پرت شده است، تراکت را بدون هیچ نگاهی به داخل نزدیک‌ترین سطل آشغال پرت می‌کند.
اگر قصد دارید پخش کردن تراکت را در برنامه بازاریابی اوتباند قرار بدهید، آن را بدون برنامه و وسط خیابان پخش نکنید. محیط‌هایی را برای پخش کردن تراکت در نظر بگیرید که احتمال می‌دهید مخاطبان شما در آنجا باشد. نمایشگاه‌های تخصصی یکی از بهترین محیط ها برای این کار هستند.
تبلیغات چاپ‌شده: با توجه به گسترش نشر الکترونیک و روی آوردن هرچه بیشتر مردم به خواندن نسخه الکترونیک اخبار، شاید استفاده از تبلیغات چاپی در روزنامه‌ها و مجلات کار بیهوده‌ای به نظر برسد. با این حال اگر نشریات مورد نظرتان را به درستی انتخاب کنید، این روش بازاریابی برونگرا هم می‌تواند برای شما مفید باشد.
- برای استفاده از تبلیغات چاپی، مجله‌ها و روزنامه‌های عمومی را انتخاب نکنید. تلاش کنید تبلیغاتتان را در نشریه‌های تخصصی به چاپ برسانید. این نشریه‌ها، رسانه‌ای هستند که بیشتر احتمال دارد مشتریان بالقوه آنها را بخوانند و به آگهی‌هایش توجه کنند.
- گام بعدی این است که تبلیغاتتان را به صورت تعاملی چاپ کنید. این نوع تبلیغات توجه بیشتری را به خود جلب می‌کند و بیشتر در ذهن می‌ماند.
- کد تخفیف‌های اختصاصی به آگهی‌های چاپی اختصاص بدهید و از این طریق نرخ تبدیل این روش بازاریابی اوتباند را محاسبه کنید.
تبلیغات بیلبوردی: تبلیغات بیلبوردی در نگاه اول روشی از مد افتاده و بسیار گران در بازاریابی برونگرا به نظر می‌رسند. اما اگر به درستی اجرا شوند، می‌توانند بیشتر از تبلیغات تراکتی مفید باشند. بیلبوردها تابلوهای بزرگی هستند که در مناطق مختلف شهر و در دید مردم قرار می‌گیرند. رمز موفقیت در استفاده از بیلبورد این است که آن را به گونه‌ای طراحی کنید که توجه مخاطب را جلب کرده و ذهن او را مشغول کند.
سخن پایانی
در این پست تلاش کردیم تا شما را با مبانی ابتدایی بازاریابی برونگرا آشنا کنیم. به یاد داشته باشید که متدلوژی اوتباند به خودی خود خوب یا بد نیست. نوع کسب و کار همچنین روش استفاده شماست که هر روش بازاریابی را به یک روش خوب و موفق یا یک روش شکست‌خورده تبدیل می‌کند. برای داشتن یک برنامه بازاریابی موفق، بازاریابی برونگرا را از یاد نبرید.
