تصورکنید که می‌خواهید یک مهمانی برگزارکنید و تمام همکارانتان را هم دعوت کرده‌اید. در این داستان، شما خودتان گیاهخوارهستید اما هیچکدام ازهمکارانتان مثل شما نیستند. مسلماً دوست دارید در این مهمانی به همه خوش بگذرد، پس غذایی را درست می‌کنید که باب میل مهمانتان باشد!
می‌بینید؟ حتی در ساده‌ترین اتفاق‌های زندگی هم بر اساس شناختی که از مخاطب خود داریم، تصمیم‌گیری می‌کنیم. دلیلش هم ساده است، اینطوری راحت‌تر و سریع‌تر به هدف‌مان می‌رسیم.
حالا فکر کنید که اگر در کسب‌وکار خود، بازارهدف نداشته باشید چه فاجعه‌ای اتفاق می‌افتد! در ادامه مقاله همه چیز را درباره شناخت بازارهدف، شناخت مخاطب در کسب‌وکار و نحوه انتخاب بازارهدف صحبت خواهیم کرد.
تعریف بازارهدف
بازارهدف یا تارگت مارکت، مجموعه‌ای از افراد هستند که یک کسب‌وکار می‌خواهد محصولات یا خدمات خود را به آنها بفروشد. این افراد یک سری نیازها و علایق مشترک دارند که آن کسب‌وکار می‌تواند به راحتی به آنها جواب دهد.
مثلاً کسی که می‌خواهد یک فروشگاه آنلاین لوازم آرایشی بزند، بازارهدفش خانم‌ها هستند. کسی که می‌خواهد دوربین عکاسی بفروشد، به سراغ عکاسان می‌رود. کسی هم که تصمیم دارد دردوران کرونا ماسک تولید کند، می‌تواند تمام افراد جامعه را هدف قرار دهد.
شناخت بازارهدف، اولین قدمی است که در تعیین بیزنس پلن یک کسب‌وکار باید برداشته شود، افرادی که در این بازار مورد هدف قرار می‌گیرند، پایه و اساس را تشکیل می‌دهند. ساده بگوییم بدون شناخت بازارهدف، کسب‌وکارتان در همان نقطه شروع کله پا می‌شود.
انتخاب بازارهدف چطور انجام می‌شود؟
همانطور که گفتیم، قبل از اینکه به مرحله شناخت تارگت مارکت برسیم، باید آنها را پیدا کنیم. با این همه جمعیتی که روز به روز به دنیای آنلاین اضافه می‌شوند، پیدا کردن بازارهدف، مرگ و زندگی یک کسب‌وکار را تعیین می‌کند. در ادامه باهم یادمیگیریم که چطور می‌شود این مشتری هدف را پیدا کرد.
از دور و بر خودتان شروع کنید
از کسانی که در اطراف‌تان وجود دارند بپرسید که به چه محصولی نیاز دارند. خوب به آنها دقت کنید و ببینید که بیشتر از چه محصولاتی استفاده می‌کنند. حتی خیلی راحت از آنها سوال بپرسید که آیا از محصول/خدمات شما استفاده می‌کنند؟ اگر نه، دلیل‌اش چیست؟
سری به مشتریان فعلی خود بزنید
اگر قصد دارید محصول جدیدی را به کسب‌وکار خود اضافه کنید، اما نمی‌دانید که بازار هدفش را دارید یا نه، بهترین کار آن است که به سراغ مشتری‌های فعلی خود بروید. یعنی بررسی کنید که مشتریان فعلی‌تان دقیقاًچه کسانی هستند؟ از بین آنها، کدام بخش، سود بیشتری را برای کسب‌وکار شما دارد؟
دنیای رقبا را فراموش نکنید
بررسی رقبا را یادتان نرود! مشتری‌های آنها ممکن است مشتری‌های شما هم باشند. وقتی بدانید که رقیب‌هایتان کجا هستند، چه می‌کنند و از چه استراتژی‌هایی استفاده می‌کنند، حسابی برایتان سود آوراست.
اطلاعات دموگرافی مشتریان را بررسی کنید
باید حسابی کسب‌وکار خودتان را بشناسید که در مرحله بعدی بتوانید اطلاعات دموگرافی بازارهدف‌تان را بررسی کنید. اطلاعات دموگرافی شامل: سن، جنسیت، موقعیت مکانی، وضعیت تأهل، طبقه اجتماعی، وضع درآمد، میزان تحصیلات و شغل می شوند.
جزئیات سایکوگرافی مشتریان را دست کم نگیرید
پیدا کردن بازارهدف، فقط به سن یا وضع درآمد و … محدود نمی‌شود. افرادی که در یک تارگت مارکت هستند، یک سری ویژگی‌های شخصیتی و نیازهای مشابه هم دارند. با این وضع، اگر شما رفتار آنها را بشناسید، بدانید که چطور با هر موقعیتی برخورد می‌کنند و در کل چطور فکر می‌کنند…خیلی راحت‌تر آنها را پیدا خواهید کرد. دردسته‌بندی سایکوگرافی شما می‌توانید مشتری‌های خود را بر اساس ویژگی‌های زیر دسته بندی کنید: رفتارها، ویژگی‌های شخصیتی، ارزش‌های شخصی، علایق و تفریحات و سبک زندگی.
از قیف بازاریابی کمک بگیرید
با کمک این روش، شما درواقع، یک بازار کلی را مورد هدف قرار می‌دهید، آنها را جذب می‌کنید، سعی می‌کنید که آنها را به خود علاقمند کنید تا در نهایت از شما خرید کنند و به مشتریان هدف شما تبدیل شوند.
خودتان وارد عمل شوید
یکی از بهترین روش‌های پیدا کردن بازارهدف،این است که خودتان دست به کار شوید و با استفاده از روش‌های سنتی، تحقیق کنید. فرض کنید که می‌خواهید یک کافه باز کنید برای اینکه بازارهدف‌تان را بهتر بشناسید، واقعاٌ به یک کافه بروید و ساعت‌ها آنجا بنشینید و مثل یک محقق واقعی، رفتار کارکنان و مشتری‌ها را با دقت مشاهده کنید و به سوالات خود پاسخ دهید.
اینترنت را زیر و رو کنید
دنیای اینترنت پر از اطلاعات است و باید از آن نهایت استفاده را ببرید. یک کار خیلی مفیدی که می‌توانید انجام دهید این است که به سراغ شبکه‌های اجتماعی بروید و رفتار مشتریان بالقوه خودتان را زیر نظر بگیرید. کامنت‌هایشان را در پیج رقبا بخوانید و بفهمید بیشتر دنبال چه چیزی هستند. در این راه خیلی راحت می‌توانید رقبای خود را هم بررسی کنید و بفهمید آنها دارند چکار می‌کنند، نقاط قوت و ضعفشان چیست و چطور نیازهای مشتری را برطرف می‌کنند.
تقسیم بندی بازارهدف (سگمنتیشن) چیست؟
تقسیم‌بندی بازارهدف یا (Market Segmentation) کار بسیار ساده‌ای است. درست مثل وقتی که وارد یک کتاب‌خانه می‌شوید و کتاب‌های هر بخش در جای خودشان قرار دارند.
در تقسیم بندی بازار، باید ابتدا تمام مخاطب‌هایمان را در یک دسته کلی قرار دهیم و سپس هر گروه از آنها را باتوجه به ویژگی مشابهی که باهم دارند، در یک دسته جداگانه، تقسیم بندی کنیم. در ادامه انواع روش‌های سگمنتیشن یا همان بخش‌بندی را باهم بررسی می‌کنیم.
تقسیم‌بندی دموگرافیک
دراین نوع تقسیم‌بندی باید به بازارهدف خود نگاه آماری داشته باشیم. یعنی باید آنها را در دسته‌بندی‌های زیر قرار دهیم.
- سن (کارخانه‌ای که ماشین کنترلی تولید می‌کند)
- جنسیت (یک برند لوازم آرایشی زنانه)
- میزان درآمد (کمپانی بنز)
- موقعیت مکانی (آژانس‌های مسافرتی)
- وضعیت تأهل (هتل‌های مخصوص ماه عسل)
- میزان تحصیلات (خدمات مشاوره کسب‌وکار)
این ویژگی‌هایی که گفتیم در دسته اطلاعت آماری قرار می‌گیرند و پیدا کردنشان هم خیلی راحت است.
تقسیم‌بندی روانشناختی
در تقسیم بندی روانشناختی، بازارهدف را بر اساس ویژگی‌های زیر دسته بندی می‌کنیم:
- ویژگی‌های شخصیتی
- ارزش‌ها
- نگرش‌ها
- علایق
- سبک زندگی
- تأثیرات روانشناختی
- عقاید خودآگاه و ناخودآگاه
- انگیزه‌ها
- اولویت‌ها
تقسیم‌بندی روانشناختی به شدت نسبی است. یعنی هر آدمی ممکن است سبک زندگی، عقاید و ویژگی‌های شخصیتی خاص خودش را داشته باشد.
تقسیم‌بندی رفتارشناسی
در این نوع از تقسیم‌بندی، رفتار مشتری هدف را باید بر اساس تعاملی که با برندتان دارند تقسیم بندی کنید:
- عادت‌های خرید
- عادت‌های پول خرج‌کردن
- عادت‌های سرچ کردن
- میزان وفاداری به برند
- تعامل با برند
تمام این دسته‌بندی‌هایی که گفتیم در وب‌سایت شما اتفاق می‌افتند و به راحتی در دسترس شما قرار می‌گیرند.
تقسیم‌بندی جغرافیایی
دسته‌بندی آخر هم که از همه ساده‌تر است، تقسیم‌بندی بر اساس موقعیت جغرافیایی است.
- کد پستی
- شهر
- کشور
- مکان‌های اطراف یک لوکیشن خاص
- وضعیت آب‌وهوا یک منطقه
- روستانشینی یا شهرنشینی بودن
برای مثال یک کمپانی‌ای را تصور کنید که در یک منطقه سردسیر شروع به تولید کولر کند! آیا منطقی است؟؟؟
کدام بخش را هدف قرار دهیم؟
وقتی می‌خواهید بازارهدف‌تان را انتخاب کنید باید نکات زیر را در نظر بگیرید:
اینکه تعداد مخاطبان آن بخش چقدر است؟
هر مخاطب چقدر ارزش دارد؟
رقابت در آن بخش چگونه است؟
چقدر توانمند هستیم؟
قرار نیست همیشه روی یک بازارهدف تمرکز کنید
در هر کجای مسیر کسب‌وکار خود هستید، این را بدانید که قرار نیست تا ابد روی یک بازارهدف تمرکز کنید! شما می‌توانید از یک گوشه بازار شروع کنید و کم‌کم وارد بقیه بازارها هم بشوید.
استفاده از بازارهدف
امیدوارم این اطلاعات برایتان مفید بوده باشد. اگر محصول یا خدمات تان برای طیف گسترده ای از افراد جذاب است، نباید فکر کنید به اطلاعات بیشتر در مورد آنها نیاز ندارید. شناخت بیشتر مشتریان به بازاریابی کارآمدتر کمک می کند.
