در دنیای کسب وکارهای امروز، فارغ از کوچک و بزرگی شرکت ها و فروشگاه ها، همه به یک میزان نیاز به جذب مشتری و وفادار نگه داشتن مشتری هایشان دارند و در این بین شناخت مشتری بالقوه و خصوصیات آن نقش پررنگی در بهبود کسب و کارها دارد.
با پیشرفت تکنولوژی و دگرگونی زندگی روزمره‌ی انسان ها، تبلیغات علاوه بر روش های سنتی در فضای مجازی نیز سهم بزرگی را از آن خودش کرده و فضایی گسترده در اختیار صاحبان کسب و کارها قرارداده تا مشتریان خود را از بین ملیون ها نفر جذب کنند.
تعریف مشتری بالقوه
همواره در محیط، افرادی وجود دارند که نیازمند خدمات و یا کالاهای کسب‌وکار شما هستند؛ ولی از آن استفاده نمی‌کنند و یا از کسب‌وکارهای مشابه نیاز خود را برطرف می‌کنند. این افراد مستعد جذب شدن به کسب‌وکار شما هستند و باید به عنوان یکی از اهداف اصلی برنامه‌ریزی‌های بازاریابی آینده قرار گیرند. به زبان ساده‌تر می‌توان مفهوم مشتری بالقوه را اینگونه تعریف کرد. مشتری بالقوه آن دسته از مخاطبین‌اندکه پتاینسل تبدیل شدن به مشتری را دارند به این معنی که به محصول و خدمات ما نیاز دارند و در حال حاضر از ما خرید نکرده‌اند.
انواع مشتری بالقوه
دسته اول کسانی هستند که آگاهی کاملی از محصولات یا خدمات شما و مزایای آنها ندارند و یا حتی شناخت درستی از نیازهای خود و راه های پاسخ‌گویی به آن را پیدانکردهاند. مسلم است که یک ارتباط مناسب امکان اطلاع‌رسانی مطلوب را به مشتری می‌دهد و او را ترغیب به تجربه‌ی خرید از شما می کند.
دسته دوم کسانی هستند که خریدار واقعی اند، اما بین شما و رقبا قرار دارند و به دنبال بهترین گزینه‌هستند. در برخورد با این دسته از مشتریان نیازمند ارتباط کلامی و بصری نیز خواهیم بود. این دسته از مشتریان، از آشنایان قدیمی شما و یا افرادی هستند که در گذشته از مشتریان شما به حساب می آمدند. افرادی که به لیست وفاداران به خرید ملحق نشده‌اند، بنابراین برای جذب دوباره‌ی این افراد لازم است علت عدم وفاداری را ریشه یابی و آنها را رفع کنید و دوباره خودتان، محصولات و خدمات‌تان را برایشان توضیح دهید.
روش های جذب مشتریان بالقوه
برای جذب مشتریان بالقوه بهتر است که قبل از شروع هرکاری، مشتریان خود را بشناسید و سرمایه گزاری اولیه را به مشتریانی اختصاص دهید که راغب به خرید از شما هستند، که به آن ها مشتریان هدف می‌گویند.
در مرحله‌ی بعد از شناسایی و برقراری ارتباط با مشتریان بالقوه به روش‌هایی نیاز دارید که با کمک آن ها بتوانید توجه افراد هدف را جلب کرده و آنها را جذب کسب‌وکار خودتان کنید تا در نهایت تبدیل به مشتریان بالفعل شوند. در ادامه به چند روش برای جلب توجه و جذب مشتریان هدف اشاره می‌کنیم:
تکنیک ۰ تا ۱۰۰: در این روش به کسب‌وکارها پیشنهاد می شود تا از ۰ تا ۱۰۰ کارهای مربوط به بیزینس خود را انجام دهند. به طوری که فرد بسته کامل خدمات مورد نیاز را به صورت یک جا دریافت کند. به این مثال توجه کنید:
شرکتی به صورت عمده، مواد غذایی مورد نیاز رستوران ها را تامین می کند. به منظور رقابت در بازار داغ محصولات غذایی و تنگ تر شدن وضع موجود مدیران این شرکت به این نتیجه رسیدند که برای رقابت در بازار می بایست به گونه ای با رقبای خود متمایز شوند. چه دلیلی وجود دارد که مشتریان بخواهند با این شرکت قرارداد ببندند؟ تمایز بدین گونه بود که از ۰ تا ۱۰۰ خدمات مربوط به خرید، تحویل و جا به جایی محصول را خود شرکت انجام دهد. به طور دقیق تر، شرکت تمام خدمات لازم مثل خالی کردن بار، جا به جایی تا آشپزخانه رستوران و شارژ مجدد ظرف مخصوص را انجام خواهد داد.
نتیجه گیری از مثال: با چنین رویکردی، مشتریان بالقوه تمایز این شرکت را نسبت به سایر شرکت درک می کنند و شانس بیشتر نسبت به رقبا برای وفادار سازی مشتریان بالقوه در بازار خواهد داشت.
خلاقیت: در روش انجام کارها و کالا هایی که ارائه می دهید خلاقیت به خرج دهید. نورولوژی بدن انسان به گونه ای است که بعد از برخورد با چیز های جدید و خلاقانه شروع به ترشح دوپامین می کند. این هورمون می تواند مولد حسی همانند دریافت جایزه باشد. این همان حسی است که افراد را متقاعد می کند تا پیوسته به دنبال به روز کردن دستگاه ها و لوازم الکترونیک خود باشند. در حالی که شاید حتی نیازی به نمونه به روز آن نداشته باشند.
ایجاد حس متفاوت بودن: یکی از ۶ نیاز اساسی افراد حس متفاوت بودن نسبت به دیگران است. با مشتریان خود به گونه ای رفتار کنید که به آن ها این احساس منتقل شود که در صورت استفاده از خدمات شما نسبت به دیگران متفاوت خواهند بود. به عنوان مثال استفاده از کالا یا خدمات برند شاید تفاوت چندانی با کالا و خدمات عادی نداشته باشد، ولی استفاده از آن به افراد احساس خوب متفاوت بودن را منتقل خواهد کرد. این مساله یکی از دلایل مهم افراد در استفاده از برند هاست.
توضیح بدهید “چرا”: به مشتریان خود توضیح بدهید که چرا باید از خدمات شما استفاده کنند. علم روانشناسی ثابت کرده است که افراد انتظار دارند که در مورد مسائل به آن ها توضیح داده شود و ذهن آن ها همواره به دنبال توضیح و چرایی است. از این رو حتی پاسخ های غیر منطقی نیز می تواند برای افراد قانع کننده تر از هیچ توضیحی نداشتن باشد.
ایجاد حس کنجکاوی: در ذهن افراد بین چیز هایی که می دانند و چیز هایی که نمی دانند یک گپ وجود دارد و افراد همواره در تلاش برای پر کردن این جای خالی هستند. این مساله که با عنوان تئوری «شکاف اطلاعاتی» معروف است تبدیل به یکی از روش های موثر مارکتینگ شد. این روش تضمین می کند که مشتری بالقوه ایمیل شما را حتما باز کند یا متن نوشته شده شما را تا آخر بخواند.
چه کنیم تا مشتریان خود را به مشتریان بالقوه تبدیل کنیم؟
قبل از هر چیز باید بدانید که هرگز نباید برای جذب مشتری جدید از مشتریان قدیمی خود غافل شوید. درست است که جذب مشتری جدید پروسه مهم و قابل توجهی برای ما است اما اگر مشتریان قدیمی احساس کنند که اهمیت خود را از دست داده اند از شما دور خواهند شد. حالا برای شما چند راز طلایی در جذب مشتریان بالقوه را خواهیم گفت:
مشکلات را دراسرع وقت حل و فصل کنید: لطفا به خاطر داشته باشید پس از بروز هرمشکلی به خصوص به لحاظ ارتباط با مشتری، در کمترین زمان مشکل به وجود آمده را حل کنید. به طور معمول آخرین اتفاقات بیشتر در ذهن مردم می‌مانند و اگر آخرین رویداد این باشد که سازمانی برای حل مساله دریغ نکرده است، این اقدام میتواند موجب حفظ و تقویت ارتباط با مشتری شود.
به دنبال ساختن حالتی بدون باخت باشید: هرگز نباید مشتری بازنده باشد. در یک معامله و فروش اگر بازنده مشتری شما باشد احتمال بازگشت این مشتری کم می‌شود. دو راه حل معرفی می کنیم که هم مشتری و هم فروشنده می توانند برنده باشند.
الف) فروشنده برای حفظ مشتری و افزایش وفاداری او، در مواردی سود کم را تحمل کند. البته برای یک دوره کوتاه مدت.
ب) تخفیف دادن برای افزایش وفاداری مشتریان، هرچند که در هر معامله سود فروش را اندکی کمتر می کند ولی با افزایش تعداد مشتری ها این کمبود جبران خواهد شد.
باید بدانید مشتری ها معمولا دچار اشتباه می‌شوند: در هر سازمان و کسب‌وکاری امکان دارد مشتریان انتظارات نامعقول و عجیبی داشته باشند. این وظیقه تیم فروش است که با ظرافت و ادب به مشتریان توضیح دهند که اشتباه از جانب خود مشتری است و شرکت و سازمان برای ارائه خدمات چهارچوب و قوانین خاصی دارد.
سخن پایانی
جذب مشتری و تبدیل به مشتری بالقوه قطعا یکی از اصلی‌ترین ارکان سرپا ماندن هر کسب‌وکار و یکی از بزرگ‌ترین دغدغه‌های صاحبان کسب‌وکارها است. امیدواریم با توضیحات داده شده با شناخت بهتر و کامل‌تری در مسیر جذب مشتریان بالقوه گام بردارید.
