بدون شک درک مشکلی که قرار است برای مشتری حل کنید، بزرگترین چالشی است که در آغاز یک استارتاپ با آن روبه‌رو خواهید شد. مشتریان باید چیزی را که می‌فروشید بخواهند و محصول شما باید مشکلی واقعی را حل کند. اما اطمینان از هم‌خوانی محصولتان با نیازهای بازار، تنها بخشی از شروع یک کسب و کار موفق است. جزء کلیدی دیگر، دریافتن این موضوع است که قرار است چطور پول دربیاورید. این همان جایی است که مدل کسب و کار یا بیزینس مدل شما وارد بازی می‌شود.
مدل کسب و کار چیست؟
ماهیت مدل کسب و کار شما، توصیف نحوه‌ی پول درآوردن در کارتان است. تعیین اینکه چطور ارزشی را با قیمتی مناسب به مشتریان خود ارائه می‌دهید. استفاده از واژه‌ی مدل کسب و کار (بیزینس مدل) با ظهور رایانه‌ی شخصی و صفحات وب، رواج یافته است.
این ابزارها به کارآفرینان اجازه می‌دهند راه‌های مختلف سازماندهی هزینه‌ها و مجاری درآمد خود را تجربه کنند، بیازمایند، و البته مدل‌سازی کنند. صفحات وب امکان ایجاد تغییرات فرضی سریع در مدل کسب و کار را برای کارآفرینان فراهم نموده و اجازه می‌دهند نحوه‌ی اثرگذاری این تغییر بر بیزینس مدل خود در حال و آینده را فوراً ببینند.
مدل‌های کسب و کار در ساده‌ترین اشکال خود در سه بخش جای می‌گیرند:
- هر آنچه برای ساختن چیزی لازم است : طراحی، مواد خام، تولید، نیروی کار و غیره.
- هر آنچه برای فروختن چیزی لازم است : بازاریابی، توزیع، خدمت‌رسانی، و پردازش فروش.
- مشتری چگونه و برای چه چیزی پرداخت می‌کند : قیمت‌گذاری راهبرد، مدل‌های پرداخت، زمان‌بندی پرداخت و غیره.
همان‌طور که می‌بینید، مدل کسب و کار بررسی ساده‌ی هزینه‌ها و مخارج شما و مقدار پولی است که می‌توانید برای محصول یا خدمات خود مطالبه کنید. یک مدل کسب و کار موفق فقط باید از مشتریان پولی بیشتر از هزینه‌های تولید محصول خود را بگیرد. مدل‌های کسب و کار جدید می‌توانند یکی از سه جزء مذکور را اصلاح کرده و بهبود ببخشند. شاید بتوانید هزینه‌های طراحی و تولید را پایین بیاورید، یا شیوه‌های مؤثرتری برای بازاریابی و فروش پیدا کنید یا حتی شاید راه جدیدی برای پرداخت مشتریان کشف کنید.
اما به یاد داشته باشید که مجبور نیستید یک مدل کسب و کار تازه پیدا کنید تا راهبرد مؤثری داشته باشید. مثلاً درعوض، می‌توانید بیزینس مدل موجود را به کار گرفته و آن را به مشتریان متفاوتی ارائه دهید. مثلاً رستوران‌ها اکثراً طبق یک مدل کسب و کار استاندارد عمل می‌کنند اما تمرکز راهبرد خود را با هدف‌گیری انواع متفاوتی از مشتریان تغییر می‌دهند.
انواع مختلف مدل های کسب و کار
همان طور که گفتیم برای شروع یک کسب و کار، مجبور نیستید بیزینس مدل کاملاً تازه‌ای ابداع کنید. درواقع، اکثرکسب و کار ها از مدل‌های موجود استفاده کرده و آنها را به منظور یافتن مزیت رقابتی اصلاح می‌نمایند. در اینجا فهرستی از انواع مدل‌های کسب و کار آورده شده که می‌توانید برای شروع کار مورد استفاده قرار دهید:
۱-مدل تبلیغات
مدل کسب و کار تبلیغاتی مدت‌هاست که وجود داشته و با گذر کردن دنیا از نسخه های چاپی به آنلاین، پیچیده‌تر شده است. اصول این مدل حول تولید محتوایی می‌چرخد که مردم به خواندن یا تماشا کردنش تمایل داشته باشند و بعد تبلیغات شما برای خوانندگان یا بازدیدکنندگانتان نمایش داده شود.
در بیزینس مدل تبلیغاتی، باید دو گروه از مشتریان را راضی کنید: بازدیدکنندگان، و سفارش دهندگان تبلیغات. شاید خوانندگانتان به شما پول بدهند یا ندهند، اما سفارش‌دهندگان قطعاً می‌دهند.
مدل کسب و کار تبلیغاتی گاهی با مدل منبع یابی جمعی ترکیب می‌شود که در آن محتوای خود را به جای اینکه در ازای پرداخت پول، از تولیدکنندگان محتوا بگیرید، به رایگان از کاربران می‌گیرید.
مثال‌ها: The New York Times, YouTube
۲-مدل وابسته
مدل کسب و کار وابسته شبیه مدل تبلیغاتی است اما تفاوت‌های خاصی دارد. مدل وابسته که اغلب در فضای اینترنت مشاهده می‌شود، به‌جای تبلیغات بصری که به‌راحتی قابل شناسایی است، از لینک‌های جای‌گرفته در محتوا استفاده می‌کند.
مثلاً، اگر یک وبسایت مرور کتاب داشته باشید، می‌توانید در مرورهای خود لینک‌هایی به آمازون بگنجانید که به کاربران اجازه می‌دهد کتابی که معرفی می‌کنید را خریداری نمایند. آمازون هم به شما در ازای هر مشتری که برایش بیاورید، کمیسیون اندکی پرداخت می‌کند.
مثال‌ها: TheWireCutter، TopTenReviews
۳-مدل واسطه گری
مدل کسب و کار واسطه گری یا Brokerage ، خریداران را به فروشندگان وصل می‌کند. آنها در ازای هر معامله، از خریدار یا فروشنده یا هر دو دستمزدی دریافت می‌کنند، یکی از رایج‌ترین کسب و کار های واسطه گری، بنگاه معاملات ملکی است، اما بسیاری از انواع دیگر واسطه گری مثل واسطه‌های حمل و نقل و واسطه‌هایی وجود دارد که به شرکت‌های ساختمانی کمک می‌کنند.
مثال‌ها: ReMax، RoadRunner Transportation Systems
۴-مدل سفارشی سازی
برخی کسب و کار ها، محصولات یا خدمات موجود را برداشته و یک عنصر سفارشی به معامله اضافه می‌کنند که هر فروشی را برای مشتری فرضی منحصربه‌فرد می‌کند.
مثلاً، به آژانس‌های مسافرتی سفارشی فکر کنید که سفرها و رویدادهای مشتریان ثروتمند خود را رزرو می‌کنند. می‌توانید سفارشی‌سازی را در مقیاس بزرگ و محصولاتی مثل کتانی‌های سفارشی نایک هم پیدا کنید.
مثال‌ها: NIKE ، Journy
۵-مدل منبع یابی جمعی
اگر بتوانید افراد زیادی را گرد هم آورید تا برای سایت شما محتوا تولید کنند، آن‌وقت منبع یابی جمعی یا Crowdsourcung کرده‌اید. مدل‌های منبع یابی جمعی کسب و کار، اغلب برای درآمدزایی با مدل‌های تبلیغاتی جفت می‌شوند، اما بسیاری از مدل‌های دیگر هم وجود دارد.
شرکت‌هایی که برای حل مشکلات دشوار تلاش می‌کنند، اغلب مشکلاتشان را آزادانه منتشر می‌کنند تا هرکس که خواست تلاش کرده و آنها را حل کند. راهکارهای موفق جایزه گرفته و شرکت می‌تواند کسب و کار خود را به این شکل گسترش دهد. کلید کسب و کار منبع یابی جمعی موفق این است که درعین کمک به شما برای ایجاد کسب و کار باثبات، باید جایزه‌های مناسبی برای تحریک جمعیت نیز تدارک ببینید.
مثال‌ها: Threadless, YouTube, P&G Connect and Develop, Cuusoo
۶-مدل واسطه زدایی
اگر می‌خواهید چیزی ساخته و در بازار بفروشید، معمولاً برای رساندن محصول خود از کارخانه به قفسه‌ی فروشگاه، از مجموعه واسطه‌هایی استفاده می‌کنید.
واسطه‌زدایی یا Disintermediation وقتی رخ می‌دهد که شما هر کسی را از زنجیره‌ی تامین کالا حذف کرده و جنس خود را مستقیماً به مصرف‌کننده می‌فروشید، کاری که اجازه می‌دهد قیمت را برای مشتریان خود پایین‌تر آورده و در عین حال ارتباط مستقیمی با آنها داشته باشید.
مثال‌ها: Casper، Dell
۷-مدل تقسیم بندی
با مدل کسب و کار تقسیم بندی یا Fractionalization می‌توانید به‌جای فروش کل یک محصول، فقط بخشی از آن را بفروشید.
یکی از بهترین مثال‌ها برای این مدل، تقسیم زمانی است. یعنی عده‌ای از افراد فقط صاحب بخشی از زمان تعطیلات از یک خانه هستند و می‌توانند هر سال به مدت چند هفته‌ی مشخص از آن استفاده کنند.
مثال‌ها: Disney Vacation Club, NetJets
۸-مدل اعطای امتیاز
فرنچایز کردن در صنعت رستوران‌داری رایج است، اما می‌توان آن را در انواع صنایع خدمات‌رسانی نیز پیدا کرد، برای مثال از کسب و کارهای نظافتی گرفته تا آژانس‌های کارگزینی.
در مدل کسب و کار فرانشیز Franchise ، دستورالعمل شروع و راه اندازی کسب و کار موفق را به شخص دیگری می‌فروشید. اغلب، دسترسی به نام تجاری و خدمات حمایتی را هم می‌فروشید. درواقع، شما در حال فروختن مدل کسب و کار موفقی هستید که خودتان ایجاد نموده‌اید.
مثال‌ها: Ace Hardware, McDonald’s, Allstate
۹-مدل فریمیوم
با مدل کسب و کار فریمیوم یا Freemium، بخشی از محصول یا سرویس خود را به رایگان در اختیار مشتری گذاشته و برای امکانات یا خدمات پیشرفته‌تر پول می‌گیرید.
فریمیوم مثل نسخه‌ی آزمایشی رایگان نیست که در آن مشتریان فقط برای دوره‌ی زمانی محدودی به یک محصول یا سرویس دسترسی دارند. بلکه، مدل‌های فریمیوم اجازه‌ی استفاده‌ی نامحدود از ویژگی‌های اساسی به‌صورت رایگان را داده و فقط از مشتریانی پول می‌گیرند که می‌خواهند به عملکردهای پیشرفته‌تری دسترسی داشته باشند.
مثال‌ها: MailChimp، Evernote، LinkedIn
۱۰-مدل لیزینگ
شاید لیزینگ (Leasing) شبیه تقسیم‌بندی به نظر برسد اما در واقع آنها بسیار متفاوتند. در تقسیم‌بندی، دسترسی دائمی به بخشی از چیزی را می‌فروشید. اما لیزینگ، مثل اجاره کردن است. در پایان قرارداد لیزینگ مشتری باید محصولی را که از شما اجاره کرده برگرداند.
لیزینگ معمولاً برای محصولات گران‌قیمت به کار می‌رود که مشتری احتمالاً از عهده‌ی خرید کامل آن برنمی‌آید اما درعوض می‌تواند برای مدتی محصول را اجاره کند.
مثال‌ها: Cars، DirectCapital
۱۱-مدل دسترسی اندک
در مدل کسب و کار دسترسی اندک یا Low-touch ، شرکت‌ها با ارائه‌ی خدمات کمتر قیمت‌های خود را پایین می‌آورند. برخی از بهترین مثال‌های این نوع از مدل کسب و کار، خطوط هوایی ارزان‌قیمت و فروشندگان مبلمان هستند. در هر دوی این موارد، مدل کسب و کار دسترسی اندک به این معناست که مشتریان باید یا خدمات اضافه را خریداری کنند یا خودشان برخی کارها را برای پایین آوردن قیمت محصول انجام دهند.
مثال‌ها: IKEA، Ryan Air
۱۲-مدل بازار فروش کالا
مدل کسب و کار بازار فروش کالا یا Marketplace به فروشندگان اجازه می‌دهد، اقلام فروشی را فهرست کرده و ابزارهای راحتی برای ارتباط با فروشندگان داشته باشند.
این مدل کسب و کار می‌تواند از منابع مختلف درآمدزایی کند، ازجمله گرفتن حق‌الزحمه‌ای از فروشنده یا خریدار بابت معامله‌ی موفق، خدمات اضافه برای کمک به تبلیغ محصولات فروشنده، و تضمین آرامش ذهنی فروشندگان. مدل کسب و کار بازار فروش کالا هم برای محصولات و هم برای خدمات مورد استفاده قرار می‌گیرد.
مثال‌ها: eBay، Airbnb
۱۳-مدل پرداخت به اندازه مصرف
در مدل Pay-as-you-go به جای خرید مقدار مشخصی از چیزی مثل برق یا دقایق تلفن همراه، مشتریان بابت صورت‌حساب پایان دوره پول می‌دهند. مدل پرداخت به اندازه مصرف رایج‌ترین مدل در خدمات خانگی است، اما برای چیزهایی مثل جوهر چاپگر هم استفاده شده است.
مثال‌ها: Water companies, HP Instant Ink
۱۴-مدل تیغ ریش‌تراش
مدل کسب و کار تیغ ریش‌تراش از روی محصولی نام‌گذاری شده که درواقع این مدل را ابداع کرده است: یک محصول بادوام را زیر قیمت بفروشید تا حجم فروش جزء یک‌بار مصرف آن محصول با حاشیه‌ی سود بالا را افزایش دهید.
به همین خاطر است که شرکت‌های تولیدکننده‌ی تیغ ریش‌تراشی عملاً از خیر دسته‌ی تیغ می‌گذرند، با این فرض که شما به خریدن حجم زیادی از تیغ در درازمدت ادامه خواهید داد. هدف این مدل، گره زدن یک مشتری با یک سیستم است، با این اطمینان که خریدهای دیگر بسیاری در آینده وجود خواهد داشت.
مثال‌ها: Gillette, Inkjet printers, Xbox, Amazon’s Kindle
۱۵-مدل تیغ ریش‌تراش برعکس
با برعکس کردن مدل تیغ ریش‌تراش، می‌توانید محصولی با حاشیه‌ی سود بالا ارائه داده و فروش محصول جانبی کم‌سود را بالا ببرید.
شبیه مدل تیغ ریش‌تراش، مشتریان اغلب پیوستن به اکوسیستم یک محصول را انتخاب می‌کنند. اما، برخلاف مدل مذکور، خرید اولیه فروش بزرگ محسوب شده و در آن هنگام شرکت بیشترین پول را درمی‌آورد. لوازم جانبی فقط وجود دارند تا مشتریان به استفاده از محصول گران‌قیمت اولیه ادامه دهند.
مثال‌ها: Apple’s iPod & iTunes, and now MacBooks & Pages, Numbers, and Keynote
۱۶-مزایده معکوس
مدل کسب و کار مزایده معکوس Reverse auction ، مزایده را سروته می‌کند و فروشندگان قیمت‌های پایین‌ترشان را به خریداران ارائه می‌کنند. بعد خریداران می‌توانند پایین‌ترین قیمت پیشنهادی را انتخاب کنند.
اجرای مزایده‌ی معکوس را می‌توان وقتی دید که پیمانکاران، انجام یک پروژه‌ی ساختمانی را به مزایده می‌گذارند. هر زمانی که برای رهن کردن یا دیگر انواع وام اقدام می‌کنید هم شاهد مزایده‌ی معکوس هستید.
مثال‌ها: Priceline ، LendingTree
۱۷-مدل ثبت نام
مدل‌های کسب و کار ثبت نامی یا Subscription هر روز رایج‌تر می‌شوند. در این مدل، مصرف‌کنندگان هزینه‌ای بابت ثبت نام پرداخت می‌کنند تا به یک سرویس دسترسی داشته باشند.
هرچند اشتراک مجله و روزنامه مدت‌هاست که وجود دارد، اما این مدل درحال‌حاضر برای نرم‌افزارها و خدمات برخط بسیار مورد استفاده قرار می‌گیرد و حتی سر و کله‌اش در صنایع خدماتی هم پیدا شده است.
مثال‌ها: Netflix، Salesforce، Comcast
مدل های بالا بخشی از مدل های کسب و کار است.
نکته کلیدی که باید به خاطر داشته باشید این است که در شروع کارتان نیازی نیست مدل تازه‌ای ابداع کنید. استفاده از مدل‌های موجود می‌توانند شما را به موفقیت برسانند چرا که ثمربخشی این مدل‌ها اثبات شده است. از طرفی می‌توانید در همان مدل موجود دست به ابداع بزنید تا کسب و کار خود را ارتقا دهید.
یک مدل کسب و کار جدید می‌تواند بسیار پردرآمد باشد اما درعین حال خطر بالاتری نیز دارد چرا که شما نمی‌دانید که آیا مشتریان این مدل را خواهند پذیرفت یا خیر.
